Hiệu ứng Barnum - Làm sao để khích lệ nhân viên

Bạn đọc thân mến, có thể bạn sẽ bất ngờ, nhưng tôi đi guốc trong bụng bạn. Sau đây là phần tôi sẽ tóm tắt về bạn: “Bạn có một nhu cầu to lớn là được người khác yêu thích và ngưỡng mộ mình.  Bạn có một xu hướng chỉ trích bản thân. Bạn có một phần lớn năng lực chưa dùng tới, bạn chưa tận dụng nó biến thành lợi thế cho mình. Mặc dù bạn có vài điểm yếu về cá tính, bạn nhìn chung có thể bù đắp phần khuyết ấy. Sự điều chỉnh sinh lý (sexual adjustment) của bản thân gây cho bạn một số rắc rối. Tuy bề ngoài là một người kỷ luật và tự chủ, nhưng thực chất bên trong bạn thường hay lo lắng và bất an. Có những lúc bạn có những nghi ngờ nghiêm túc về chuyện liệu bạn có đưa ra quyết định đúng đắn hay hoàn thành một điều phải lẽ. Bạn thích có một lượng thay đổi và đa dạng nhất định và trở nên bất mãn khi bị vây hãm trong những giới hạn và hạn chế. Bạn tự hào về chính mình như là một người tư duy độc lập và không chấp nhận ý kiến của người khác mà không có các bằng chứng thỏa mãn. Bạn thấy rằng thật dại dột khi quá thành thật đến nỗi bộc lộ bản thân cho người khác thấy. Có những lúc bạn hướng ngoại, niềm nở, và dễ gần; cũng có lúc bạn lại hướng nội, thận trọng, và dè dặt. Một số nguyện vọng của bạn có xu hướng phi thực tế. Sự an toàn là một trong những mục tiêu chính trong đời bạn.”

Bạn có thấy chính mình trong đó chưa? Trong thang điểm từ 1 (tệ) đến 5 (xuất sắc), bạn cho đánh giá của tôi bao nhiêu điểm?

Vào năm 1948, nhà tâm lý học Bertram Forer chế tác ra chính đoạn văn trên bằng các cột tin về chiêm tinh từ hàng loạt tờ tạp chí khác nhau. Sau đó ông đưa nó cho các sinh viên của mình đọc, rồi đề nghị mỗi người đó tự đánh giá bản thân mình với những thông tin như vậy. Tính trung bình, các sinh viên tự nhận mình được 4.3 trên 5 điểm, điều đó có nghĩa là họ cho Forer độ chính xác là 86%. Thí nghiệm đó được lặp lại hàng trăm lần trong nhiều thập niên sau đó với kết quả gần như trùng khớp nhau.

Chắc chắn là bạn cũng đã cho đoạn tóm tắt trên 4/5 điểm. con người có xu xướng nhận diện nhiều đặc điểm bản thân trong những mô tả chung chung như vậy. Khoa học gắn nhãn cho xu hướng này tên gọi hiệu ứng Forer (Forer effect, hay còn gọi là “Barnum effect”). Hiệu ứng Forer lý giải nguyên nhân giả khoa học (pseudoscience) lại vận hành hiệu quả trong thế giới này- chiêm tinh học, trị liệu bằng chiêm tinh (astrotherapy),  bói chữ viết tay, đánh giá nhịp sinh học, xem tướng tay, đọc bài tarot, và lên đồng.

Đằng sau hiệu ứng Forer là gì? Trước hết, phần lớn các lời phát biểu trong đoạn văn của Forer quá là tổng quát đến nỗi  chúng đều có dính dáng đến mọi người: “Đôi khi bạn hoài nghi một cách nghiêm túc về những hành động của mình”. Ai mà không như vậy chứ? Thứ hai, chúng ta có xu hướng chấp nhận những lời phát biểu xu nịnh mình, vốn không áp dụng cho bản thân được: “Bạn tự hào vì khả năng tư duy độc lập của mình.” Hiển nhiên rồi! Ai mà tự nhận bản thân mình là kẻ theo đuôi mù quáng chứ? Điều thứ ba, cái gọi là hiệu ứng đặc điểm tích cực (feature-positive)cũng góp phần vào: Đoạn văn không chứa các phát biểu tiêu cực nào; nó chỉ đề cập đến những gì chúng ta là, mặc dù chính sự thiếu vắng các đặc điểm tính cách cũng là một phần quan trong ngang ngửa trong việc hình thành nhân cách. Điều thứ tư, cha của mọi loại ngụy biện, thiên kiến xác nhận: Chúng ta chấp nhận bất cứ thứ gì đáp ứng hình ảnh tự thân (self-image, sự tự nhận thức về bản thân) của mình và vô thức lọc bỏ mọi thứ khác. Điều còn lại chính là một tấm chân dung mạch lạc.

Bất kể mánh lới nào mà các nhà chiêm tinh và thầy bói tướng tay có thể tung ra, thì những nhà tư vấn và phân tích cũng có thể sử dụng: “Cổ phiếu (stock) này có một tiềm năng tăng trưởng đáng kể, kể cả trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt. Một công ty thiếu sự thúc đẩy cần thiết để nhận ra đầy đủ và thực thi các ý tưởng từ đội ngũ phát triển. Sự quản lý được hình thành từ các chuyên gia từng trải trong ngành ; tuy vậy, các dấu hiệu về sự quan liêu hóa là đáng chú ý. Một cái lướt qua phát biểu về sự lời lỗ rõ ràng cho thấy có thể thực hiện được một khoản tiết kiệm. Chúng tôi tư vấn cho công ty nọ nên tập trung nhiều hơn nữa vào những nền kinh tế đang nổi lên để đảm bảo cổ phần trên thị trường tương lai (future market share).” Nghe cũng có vẻ đúng, phải không nào?

Bạn đánh giá thế nào về chất lượng của những guru (bậc thầy),-lấy ví dụ, thầy chiêm tinh? Hãy chọn ra hai mươi người và bí mật gắn số cho từng người. Hãy nhờ thầy chiêm tinh xem bói cho từng người và viết kết quả đánh giá lên những tấm thẻ. Để đảm bảo tính nặc danh, những người tham gia không bao giờ biết được con số của mình. Sau đó, mỗi người nhận một bản sao của tất cả những tấm thẻ. Chỉ khi phần đông người được coi quẻ nhận ra đúng mô tả “của mình” thì ta mới gặp đúng một thầy bói bậc thầy. Tôi vẫn đang chờ ngày ấy.

Rolf Dobelli – The Art of Thinking Clearly

Nguồn của tác giả:

Bertram R. Forer, “The Fallacy of Personal Validation: A Classroom Demonstration of Gullibility,” Journal of Abnormal and Social Psychology 44, số 1 (1949): 118-23.

Hiệu ứng trên đây còn gọi là “hiệu ứng Barnum”.  Người chỉ đạo biễu diễn xiếc (ringmaster) Phineas T. Barnum đã thiết kế sô diễn của ông xoay quanh phương châm: “một chút gì đó cho mọi người.”

Joel T. Johnson, Lorraine M. Cain, toni L. Falke, Jon Hayman, và Edward Perillo, “The ‘Barnum Effect’ Revisited: Cognitive and Motivational Factors in the Acceptance of Personality Descriptions,” Journal of Personality and Psychology 49, số 5 (11/1985):1378-91.

D. H. Dickson và I. W. Kelly, “The ‘Barnum Effect’ in Personality Assessment: a Review of the Literature,”i Psychological Reports 57 (1985): 367-82.

Từ điển của người theo chủ nghĩa hoài nghi (Skeptic’s Dictionary) có một bài đăng về Hiệu ứng Forer: http://www.skepdic.com/forer.html

Hiệu ứng Barnum, được đặt theo tên của nghệ sĩ xiếc Barnum do ông từng nói “tôi có một màn biểu diễn dành cho tất cả mọi người”.

Hiệu ứng Barnum không chỉ được sử dụng phổ biến trong các lĩnh vực chiêm tinh học, bói bài, bói bã chè, hay các thể loại tương tự mà còn được sử dụng trong nghệ thuật thuyết phục của các nhà lãnh đạo

Được dùng như một cách để khuyến khích năng suất làm việc của nhân viên hay thúc đẩy tinh thần làm việc tích cực, cầu tiến, hiệu ứng Barnum đã chứng minh được tính hữu dụng của nó.

Đảm bảo rằng, chỉ cần được sếp khen “anh là một người rất có năng lực, và quan trọng với công ty này, chỉ cần anh cố gắng hơn thì tiềm năng ấy sẽ được khai phá và trở thành thế mạnh cho anh”, thì kể cả một nhân viên có tính hay đa nghi cũng sẽ tự tin hơn mà làm việc hết công suất.

Nhân viên trở nên tin tưởng không chỉ vào bản thân anh ta mà còn là khả năng đánh giá và tôn trọng nhân tài ở người lãnh đạo

Thuyết phục người khác nghe theo những lời mình muốn đơn giản chỉ nằm ở việc nói những điều “phải” – điều mà họ muốn nghe. Đôi khi những điều bạn nói ra không cần quá chi tiết, quá đi sâu, nhưng một khi sử dụng đúng cái người đối diện muốn nghe hay một lời khen "lọt tai", hiệu quả đạt được sẽ ngoài sự mong đợi.