Hiệu ứng IKEA

Theo như số liệu từ Forbes, có gần 600 triệu lượt người ghé thăm các cửa hàng IKEA mỗi năm, kèm theo trên dưới 250 triệu bản catalog được phân phối trên toàn thế giới. Và cái đưa IKEA trở thành một cái tên nổi trội là nhờ chính sách kinh doanh đặc biệt: họ chỉ bán phụ kiện và linh kiện, để khách hàng tự lắp đồ nội thất cho căn nhà của mình thay vì các sản phẩm mua sẵn.

Chiến lược ấy được đánh giá là "thiên tài" với thành công ở quy mô toàn cầu. Theo một khảo sát vào năm 2012 của Michael Norton thì khách hàng sẵn sàng trả hơn gấp rưỡi giá tiền để có được một sản phẩm do chính họ lắp ráp.

Người ta sẽ sẵn sàng bỏ ra gấp rưỡi tiền để mua nội thất do chính tay mình làm ra

Lý do ư? Vì con người luôn có xu hướng thích những gì do chính mình làm ra, bất kể nó xấu hay đẹp. Vấn đề là chỉ khi chiến lược của IKEA xuất hiện, người ta mới biết đến sự tồn tại của xu hướng ấy, và thậm chí còn đặt tên cho nó là Hiệu ứng IKEA.

Hiệu ứng IKEA - Khi sự nỗ lực khiến con người ta hài lòng

Thoạt tiên khi nghe đến hiệu ứng này, ai cũng nghĩ đó là một nghịch lý. Tại sao khách hàng phải mất công mua một hộp toàn linh kiện - thứ do IKEA cung cấp - về lắp ráp, mà không mua bàn, ghế đã được đóng sẵn ngoài của hàng? Chưa kể, tờ hướng dẫn bên trong hộp linh kiện của IKEA giống như... thông điệp của người sao Hỏa vậy - hiểu chết liền.

Nhưng chiến lược của IKEA hóa ra lại được đúc rút từ khá nhiều kinh nghiệm kinh doanh của trong nhiều lĩnh vực khác nhau, bao gồm cả... làm bánh.

Ví dụ như vào thập niên 40, thời điểm phụ nữ làm nội trợ là chủ yếu, một công ty đã quyết định tung ra thị trường bộ sản phẩm làm bánh nhanh gọn nhẹ chưa từng thấy. Chỉ cần hoà bột vào bát, đổ vào khuôn, nướng trong nửa tiếng là có một mẻ bánh nướng ngon lành.

Thế nhưng, công ty ấy lại chứng kiến doanh thu sụt giảm thảm hại. Qua khảo sát, họ phát hiện ra rằng các bà nội trợ cảm thấy làm bánh như vậy là quá dễ, nhưng quan trọng hơn là nó đem lại cảm giác không phải sản phẩm do chính họ làm ra. Rốt cục, công ty liền bỏ trứng và sữa ra khỏi bộ sản phẩm, người mua sẽ phải tự đong đếm trứng và sữa để cho vào bánh, qua đó nhận được phản ứng rất tích cực từ các bà nội trợ.

Vậy vấn đề ở đây là gì? Con người ta luôn đánh giá cao những sản phẩm đến từ chính sự nỗ lực của bản thân. Chúng ta ưu tiên thứ mình làm ra so với những gì sẵn có, và đó chính là hiệu ứng IKEA.

Tại sao hiệu ứng IKEA tồn tại?

Căn nguyên của hiệu ứng này thực chất lại bắt nguồn từ thời thơ ấu của chúng ta. Khi còn bé, mỗi chúng ta đều có một góc nhìn rất thiên vị, cho rằng những gì mắt ta thấy được thì người khác cũng vậy. Hẳn đã không ít lần bạn nhắm mắt lại và tưởng rằng mình vô hình? Đó là sự thiên vị đấy.

Khi lớn lên, sự thiên vị dần biến mất, thay bằng những lựa chọn lý trí hơn. Nhưng nó không biến mất hoàn toàn, mà hiện hữu trong mỗi chúng ta thông qua hiệu ứng IKEA. Bất kể thế nào, chúng ta luôn có xu hướng ưu tiên, thậm chí là yêu đến mù quáng thành quả mình làm ra - miễn là nó ở mức chấp nhận được.

Hiệu ứng IKEA cũng phổ biến hơn bạn tưởng nhiều. Không chỉ những tác phẩm phức tạp như đồ nội thất, tranh vẽ hay làm bánh, mà đôi khi chỉ cần tự tay chọn màu giày sneaker cũng đủ để IKEA xuất hiện.

Khi bạn mua một đôi giày, xu hướng là bạn sẽ luôn thích nó bất kể ai nói gì. Hiệu ứng ấy sẽ còn hiện rõ hơn nếu bạn chọn một đôi sneaker được "customized" - cho phép khách hàng được tùy chọn về chất liệu, màu sắc và kiểu dáng, thậm chí là cả khắc chữ lên giày cũng được.

Những đôi giày được custom lại luôn có giá trị nổi bật trong mắt người tiêu dùng

Tất nhiên, giá tiền của giày sẽ đội lên, nhưng khách hàng vẫn đặt mua, vì đó là những đôi có giá trị với chính họ.

Một ví dụ gần gũi hơn ở Việt Nam. Nếu bạn còn nhớ trào lưu tự nặn đồ gốm của thế hệ 8x. Hay vòng tay tự xâu hạt, gối may chữ handmade... tất cả đều đã từng trở thành cơn sốt dựa trên hiệu ứng IKEA.

Khi được bỏ ra một chút nỗ lực để thiết kế một sản phẩm cho mình, chúng ta sẽ thấy hài lòng hơn khi nhận được thành quả.

Và bạn biết không, IKEA cũng là một hiệu ứng thực sự có ý nghĩa. Nó có thể áp dụng được vào tất cả mọi lĩnh vực trong cuộc sống và công việc.

Quan trọng là bạn phải đổ mồ hôi, sôi nước mắt, thành quả bạn nhận lại mới thực sự đáng trân trọng (ít nhất là trong tâm lý).